英雄住在你的心中，请将光芒作为路，将叹息化为风。对胜利不满足的渴望，对目标不吝啬的努力，对困难无止境的抗争。他们一直在路上，活得丰盛！

她辞去朝九晚五稳定的工作，选择更具挑战的房产销售工作。她渴望学到更多的知识，更希望在跟人的沟通交流中锻造更出色的自己。

他喜欢挑战，从不给自己设限，选择地产行业，把置业顾问当成一份事业，以求不断突破自己，并在行业内有长远发展。

她排号量最多，积累的客户最多。漫长的守盘期消磨了客户和同事的耐心，但是她从未选择放弃。坚守是自己的沉淀，也是对客户的负责。

他目标明确，每段时间都有自己的目标。并且要求目标具体可实现，短期可验证。不服输的精神让他追求第一，以此来证自己的实力。

他们在平凡岗位上创造傲人的业绩。他们是本期的泰辰人物——2017泰辰行半年度销冠。

她是2017泰辰行半年度金额销冠——金地铂悦 康良杰

他是2017泰辰行半年度套数销冠——朗悦·公园道一號 董端阳

销冠之路：

Q1：你觉得一名房产销售最可贵的品质有哪些？这些品质对销售工作有什么样的影响？工作中你会怎样要求自己？

康良杰：我觉得最可贵的品质是真诚、坚持、勤劳和积极。真诚是给客户留下的最直观的印象，只有真诚才能赢得客户信任；面对客户的拒绝时要有坚持，客户的性格不同，一开始会对你否定不认可，但是不能放弃，坚持把最好的产品介绍给他们，给他们合理的意见；在邀约客户、回访客户一定要勤劳，把日常基础工作做到满分；积极就是拒绝抱怨和拖延，领导安排的工作要尽最大努力完成，客户问题尽最大可能解决。日常工作中，严格要求自己，每项工作都要做到最好。

Q2：从刚入行的地产小白到现在的项目销冠，你为你的成长之路都付出了哪些努力？据说你是项目上排号量最多、老客户最多的人，你是怎么做到客户增量的？

康良杰：开始最困难的就是过销讲，由于自身的不自信，只是死记硬背下来，没有很好的融会贯通。后来记熟销讲之后，拉上同事反复练习。那段时间晚上做梦和早上上班路上都是在背销讲，但通过销讲让我的自信心倍增。中午值班的时候同事不愿意站轮排，我就会经常去站。虽然晚来一个月，站轮排让我积累了很多客户。但在守盘的一年多里，房价持续暴涨，客户也变得焦虑迷茫，逐渐流失。面对这种不确定一些同事离开了，但我不想让客户失望，我想只要我还在岗位坚守一天，客户对项目的信心就会保留一天，以平常心面对，重视每天的来电转访回访，千方百计把客户邀约到项目进行详细介绍，客户实地考察之后就会认可我们项目的产品。由于客户积累很多，开盘前我都是一个人同时接待多组客户，那时候嗓子哑了还是努力给客户介绍。我经常每晚十一二点还在跟客户聊微信，聊天内容不仅是项目产品，还会以平和的心态和客户聊些生活琐事，从沟通中了解客户需求，建立情感连接，最终在开盘时促成成交。我相信真诚待人，努力付出总会得到回报。

Q3：入行到现在有没有让你最有感触的一件事情？一路走来收获最大的东西是什么？

康良杰：最有感触的应该是年会期间我们精心排练舞蹈的场景，最终还得到了第三名的成绩。年会前也是我们快开盘的时候，项目的工作特别忙。我们都是每天很晚下班后开始排练，每天都到11点。团队中好多人没有接触过舞蹈，但是大家都没放弃，每个人都付出了很多努力。说实话没想过我们的节目会得到什么荣誉，在得奖的时候我觉得这么久的努力排练是值得的。其实这种拼劲儿也体现在我们团队的工作中，大家在一起克服困难，开心的奋斗，最终收获成长，感动自己。之前的自己是个特别木讷的人，到了项目之后成长最快的就是对人的沟通交流能力。而收获最大的就是这群肝胆相照、互相帮助的同事。特别是娟姐，不管是我工作和生活遇到什么问题，她都会及时给出意见。我始终相信一句话，世界上所有的不利状况，都是因为当事者能力不足造成的。我会继续做一名用心的置业顾问，勇敢完成心中所愿。

Q4：成为销冠是一件特别厉害的事情，你觉得什么特质使自己成为了半年度套数销冠？分享一下工作中做的出色的地方吧。

董端阳：我每个阶段都有一个小目标，并且将目标具象化。新人的时候我对自己的要求是尽快上岗。适应工作节奏后，除了团队目标，我会给自己定更高的销售目标。目标会具体到每天，支撑我的业绩做到最好。现在是小组长的我会要求自己团队管理和业绩都不能落下。另外，我身上不服输的精神让我不甘落后，接触到的知识和技能，只要对自己有用，就拿来吸收。工作上我会追求第一，证明自己的实力。我的业绩一直稳居前三，才保证我成为公司半年度的套数销冠。俗话说，开发10个新客户不如维护1个老客户，工作上我会用心维系老业主，对待客户就像朋友一样，竭尽所能解决他们的问题。还有我会注重向微信群投放项目广告的时间，这样才能保证意向客户能够看到项目信息。

Q5：当初为什么选择来到公寓组而不是卖住宅？你怎么看待这两种不同物业类型的产品？据说你是给住宅同事转介最多的，你是怎么把转介客户做的这么好的？

董端阳：大学里我一直在尝试各种和销售相关的工作，2015年财大毕业后，果断选择了最具挑战的房地产销售，来到泰辰直接被分到公寓组，我觉得并没有什么，学什么都是学，住宅和公寓只是两类不同的产品而已，尽管它们针对的客群不同、用途不同、增值不同，但还是有需求重叠的，也是可以互为转介的。平时我会用心维系老业主，挖掘公寓客户身边需要购买住宅的朋友，也会深度挖掘客户需求，公寓和住宅总有一款适合你，把握客户的投资心理进行投资分析，把每组客户都当成准客户去对待，加之和住宅组同事的沟通配合，客户增量和转介情况一直比较好。而努力证明，卖公寓产品一样可以朝销冠进发。

Q6：工作中有没有让你印象深刻的事情，这件事情给你带来怎样的影响？

董端阳：我的一组客户最终成交了四套公寓。起初他只是陪他朋友来看公寓，后来我发现他对项目也有兴趣，就引导他排了号。由于开盘时间定，客户在等待的过程中就表现出不耐烦，想要退筹。我一方面安抚客户的情绪，另一方面跟客户强化项目优势，并且首开一定是最优惠的，客户最终放弃退筹的想法。突然接到通知要开盘，客户当时在外地忙工作，他在气愤开盘的突然同时又放弃了购买的想法。但我并没有放弃，及时沟通，反复疏导。最终说服客户提前安排工作，在开盘当天赶回来，如愿选到了房子。虽然过程很坎坷，但是最终成交。这件事情让我觉得没有问题是解决不了的，遇到问题要用平静的态度和良好的方式去解决。

Q7：听同事说你的人缘特别好，正能量使者，你的能量来源是什么？在工作和生活中你都怎样去和同事相处，你们的团队氛围是什么样的？

董端阳：正能量源于端正的心态和平和的态度。把工作生活化，生活工作化，开心工作，开心赚钱。工作和生活中我都特别喜欢笑，我觉得笑容是一件特别能感染人的东西。其实正能量不是每天灌鸡汤，而是用清晰的思路、主动出击的方式和成熟的方法解决棘手的问题，并且相信苦尽甘来。我们团队是爱的管理，除了必要的严厉，更多的是增强自身的自律性。同事之间相处开心轻松。工作上遇到压力时，每个人都自我驱动，提高自身效率。团队氛围很棒，活力、简单、快乐。

如果知道该去哪儿，就能找到该走的路。

行走在销冠之路上，做平凡世界里你的英雄。